No processo de compra e venda de veículos, a experiência do cliente é um dos fatores mais decisivos para o fechamento do negócio. Por conta disso, um dos detalhes maiores nesse ponto é o valor proposto para compra.
Muitas vezes, o que impede uma venda não é a qualidade do carro ou as condições comerciais oferecidas, mas sim a sensação de desvalorização que o cliente sente ao receber uma proposta considerada injusta pelo seu veículo usado.
Quando o valor apresentado não é bem argumentado ou parece muito abaixo do esperado, o consumidor tende a recuar — e a concessionária perde a oportunidade de fechar o negócio.
Pensando em esclarecer esse conceito, convidamos Gabriel Nascimento no episódio 1 do Dirigindo vendas, vamos mostrar como oferecer uma avaliação justa e transparente pode ser o diferencial entre conquistar ou perder uma venda. Entendendo sobre o valor proposto para compra.
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O impacto do valor proposto para compra na decisão do cliente
Quando um cliente leva seu veículo usado para negociação em uma concessionária, ele espera ser tratado com seriedade e respeito.
Receber uma proposta de compra muito abaixo de suas expectativas pode gerar a sensação de que seu bem foi desvalorizado — e essa percepção negativa é suficiente para afastar o cliente, fazer com que ele desista da negociação e, muitas vezes, até postergue a troca do veículo.
Por que avaliações justas e transparentes são essenciais?
Em muitos casos, o cliente não verbaliza seu descontentamento. Ele simplesmente recusa a proposta e vai embora, deixando a concessionária sem fechar o negócio. Por isso, é fundamental que a avaliação do veículo seja justa e baseada em dados concretos. Para criar essa percepção de transparência e justiça, é essencial utilizar:
- Referências claras como a tabela FIPE e a Molicar;
- Histórico transacional baseado em vendas reais de mercado;
- Checklists digitais que mostram com clareza o estado do veículo (o que está bom, regular ou ruim).
Como a tecnologia contribui nesse processo?
Ferramentas digitais, como as oferecidas pela Auto Arremate, permitem registrar todos os detalhes do veículo de forma padronizada e confiável. Através do checklist completo e do acesso a bases de dados atualizadas, a concessionária consegue apresentar uma proposta embasada para o cliente, mostrando não apenas o valor final, mas também a justificativa para a precificação.
Essa argumentação racional reforça a imagem da concessionária como uma empresa correta, preocupada com a transparência e a satisfação do consumidor. E mais: cria uma relação de confiança que aumenta significativamente as chances de fechamento de vendas, mesmo que o valor final esteja dentro das práticas de mercado.
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